Sales Coaching

handenschudden

dé 40 dagen methode

Doel:
De commerciële effectiviteit zodanig vergroten dat de advocaat-medewerker zélf zijn eigen opdrachten en cliënten gaat (ver) werven en aan een eigen praktijk gaat bouwen.

Aanpak:
We werken vanuit het Confidence Attitude Tools (CAT) principe.
De hand die het gereedschap hanteert is vele malen belangrijker dan het gereedschap.
Vertrouwen en zelf vertrouwen komt eerst, dan pas de houding (belemmeringen en overtuigingen, perceptie) en uiteindelijk kunnen we pas werken we aan vaardigheden.

In een periode van 40 dagen zullen we 6 stappen doorlopen. De 40 dagen periode is nodig om tot een blijvende en duurzame verandering te komen. Commerciële effectiviteit is meer dan een doos tips en trucs die wordt leeg gegooid. Het gaat over een aantal noodzakelijke competenties en bijbehorend gedrag die de advocaat zich eigen moet maken.

De grootste uitdaging hierbij is het daadwerkelijk veranderen van gedrag. Een afspraak is nog geen gedragsverandering. Daar is méér voor nodig. Nieuwe gewoontes laten zich niet van de ene op de andere dag 'installeren' in ons brein. Dat heeft tijd nodig. In die tijd maken we in onze hersenen nieuwe verbindingen, die maken dat langzamerhand een nieuw gedragspatroon inslijt. Als een nieuw pad. Dat vraagt wel constant oefenen en dat houden we vaak niet lang genoeg vol.

EEN NIEUW PATROON IN 40 DAGEN
De ervaring leert dat ongeveer 40 dagen "volhouden" voldoende is voor het aanleggen van nieuwe voorkeurspatronen. Dan is het nieuwe gedrag redelijk goed verankerd. Gedurende die 40 dagen is oefenen cruciaal. Om dat vol te houden hebben mensen waardering, aanmoediging en ook veel succes-ervaringen nodig.

Stappen:

1. Wie ben jij, wat is jouw "mind-set", en wat zijn jouw unieke kwaliteiten en wat zij jouw ontwikkelpunten t.a.v. sales?
2. Bestaande klanten in kaart brengen (klanten-pyramide).
3. Positionering van jezelf en dienstverlening (personal branding, elevator pitch)
4. Prospects benaderen (Op wie ga je je richten (Focus), prospects selecteren, waar ligt de klant wakker van ? Wat is jouw propositie ?; Belscript opstellen en oefenen met "koud-" bellen)
5. Klant behoefte inventarisatie a.d.h.v. SPONS verkooptechnieken
6. Commerciële doelen stellen en bereiken (SMART doelen stellen op basis waarvan het acquisitieproces kan worden gestuurd);

De stappen zullen in persoonlijke wekelijkse coach gesprekken gemaakt worden. In de periode tussen de gesprekken zullen zaken uitgewerkt, verdiept en geoefend worden. Naast persoonlijke gesprekken kunnen ook zaken telefonisch, skype of per email uitgewisseld worden tussen coach en coachee.

Input & output:
Er zijn 5 kritische succesfactoren:
Er komt zoveel uit, als er in gaat.
Alles is mogelijk, mits je daartoe bereid bent.
Het werkt alleen met voorbereiding.
Inspiratie (in de gesprekken) en transpiratie (tussen de gesprekken).
Onderling vertrouwen.

U bevindt zich hier: Home / Trainingsaanbod / Training voor juristen / Sales Coaching

Contact

Charlotte van Pallandtlaan 8
7424 NP Deventer
Telefoon: 0570 - 51 03 73
Fax: 0570 - 51 03 74
Mobiel: 06 - 22957341