Sales coaching voor advocaten
Het werven en behouden van duurzame relaties met cliënten is van essentieel belang voor een goed lopende advocatenpraktijk. Tijdens deze training werkt een coach van SmitBertens Trainers gedurende veertig dagen met u aan het vergroten van de commerciële effectiviteit, zodat de advocaat-medewerker zelf eigen opdrachten en cliënten gaat werven en aan een eigen praktijk kan bouwen.
Aanpak
We werken vanuit het Confidence Attitude Tools (CAT) principe. Hierbij is de hand die het gereedschap hanteert vele malen belangrijker dan het gereedschap. Eerst komen vertrouwen en zelfvertrouwen, daarna de houding (belemmeringen en overtuigingen, perceptie) en tenslotte werken we aan de vaardigheden.
In een periode van veertig dagen doorlopen we zes stappen. Veertig dagen lijkt lang, maar de ervaring leert dat ongeveer veertig dagen werken aan nieuw gedrag voldoende is voor het aanleggen van nieuwe voorkeurspatronen. Na deze periode is het nieuwe gedrag redelijk goed verankerd. Commerciële effectiviteit is meer dan een doos tips en trucs die leeg wordt gegooid; het gaat over een aantal noodzakelijke competenties en bijbehorend gedrag die de advocaat zich eigen moet maken. Gedurende veertig dagen is het mogelijk om een blijvende en duurzame verandering te realiseren.
De grootste uitdaging is het daadwerkelijk veranderen van gedrag. Een afspraak is nog geen gedragsverandering. Daar is meer voor nodig. Nieuwe gewoontes laten zich niet van de ene op de andere dag ‘installeren’ in ons brein, dit kost tijd. In die tijd maken onze hersenen nieuwe verbindingen, die ervoor zorgen dat langzamerhand een nieuw gedragspatroon inslijt. Dat vraagt wel constant oefenen en dat houden we vaak niet lang genoeg vol.
Stappen
- Wie bent u? Wat is uw mentaliteit, wat zijn uw unieke kwaliteiten en wat zijn ontwikkelpunten t.a.v. sales?
- Bestaande klanten in kaart brengen met behulp van een klantenpyramide.
- Positionering van uzelf en uw dienstverlening, onder andere door personal branding en een elevator pitch.
- Prospects benaderen. Op wie gaat u zich richten, hoe selecteert u cliënten, wat is uw propositie? U stelt een belscript op en oefent met ‘koud’ bellen.
- Inventarisatie van behoeftes van cliënten aan de hand van SPONS-verkooptechnieken.
- Commerciële doelen stellen en bereiken (SMART-doelen, op basis waarvan het acquisitieproces kan worden gestuurd).
De stappen zullen in persoonlijke, wekelijkse coachingsgesprekken worden gemaakt. In de periode tussen de gesprekken worden zaken uitgewerkt, verdiept en geoefend. Naast persoonlijke gesprekken kunnen zaken ook telefonisch, via skype of per e-mail tussen coach en coachee uitgewisseld worden.
Succesfactoren
Bij deze coaching zijn vijf kritische succesfactoren van belang:
- De output is gelijk aan de input, oftewel het resultaat is gelijk aan uw inzet.
- Alles is mogelijk, mits u ertoe bereid bent.
- Voorbereiding is van essentieel belang.
- Inspiratie (in de gesprekken) en transpiratie (tussen de gesprekken)
- Onderling vertrouwen
Copyright 2018 SmitBertens -
Algemene voorwaarden -
Privacy en Cookies -
Disclaimer -
Klachtenregeling